Como o consumidor compra?

Afinal como o consumidor compra?

A tomada de decisão no processo de compra é um fator determinante para o comportamento do consumidor e envolve diversas etapas que influenciam a escolha final. O processo inicia-se com o reconhecimento do problema, onde o consumidor percebe uma necessidade ou desejo que precisa ser satisfeito (Kotler & Keller, 2012). Esse reconhecimento pode ser motivado por fatores internos, como uma necessidade fisiológica, ou externos, como estímulos de marketing e recomendações. A partir desse momento, o consumidor inicia a busca por informações, que pode ocorrer por meio de experiências pessoais, consulta a amigos e familiares ou pesquisa em fontes externas, como a internet e avaliações de especialistas (Solomon, 2016). Esse estágio é crucial, pois quanto maior o envolvimento do consumidor com o produto ou serviço, mais detalhada será essa busca.

Após reunir informações, o consumidor entra na fase de avaliação das alternativas, na qual compara os atributos dos produtos disponíveis no mercado. Nesse momento, diferentes critérios são levados em consideração, como preço, qualidade, marca e benefícios adicionais (Schiffman & Kanuk, 2010). A decisão final de compra é influenciada por fatores psicológicos, sociais e situacionais, tornando o processo complexo e multifacetado. Após a escolha do produto ou serviço, ocorre a efetivação da compra, que pode ser afetada por aspectos como facilidade de pagamento, atendimento no ponto de venda e disponibilidade do item desejado (Blackwell, Miniard & Engel, 2018).

O último estágio do processo de compra é o comportamento pós-compra, que influencia a fidelização do consumidor e a reputação da marca. A satisfação ou insatisfação depende da expectativa criada antes da compra e do desempenho real do produto ou serviço adquirido (Kotler & Keller, 2012). Se a experiência for positiva, há maior probabilidade de recompra e recomendação para outras pessoas. Caso contrário, o consumidor pode buscar alternativas ou até mesmo relatar sua insatisfação publicamente, impactando a percepção de outros potenciais compradores (Solomon, 2016). Dessa forma, entender o processo de tomada de decisão no consumo é essencial para que as empresas desenvolvam estratégias eficazes e ofereçam uma experiência de compra satisfatória.

Referências:

BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Consumer behavior. Cengage Learning, 2018. 

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. Pearson, 2012. 

SCHIFFMAN, L. G.; KANUK, L. L. Comportamento do consumidor. Pearson, 2010. 

SOLOMON, M. R. Comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. Bookman, 2016.